IT起業家R.が縮小せず成長する方法
多くのIT企業は、人工知能によって開発が加速し、人手が減ることを恐れています。しかし、逆のことも可能です。自社のサービスを賢く再構築すれば、AIによってさらに収益性と安定性を高めながら成長できます。
架空のIT起業家R.（200人の開発者）を例に、どのようにそれが実現できるかをステップごとに解説します。
1. 2000プロジェクト・パラドックス
R.の懸念は理解できます。もしチームがAIによって2倍のスピードで納品できるなら、営業は理論上5倍のプロジェクトを獲得しなければ全員を稼働させられません。
しかし、この計算は思考の誤りに基づいています。従来のサービス提供の論理を新しい世界に当てはめているのです。
AIは開発期間を短縮するのは人を置き換えるためではなく、単位時間あたりの価値創出を高めるためです。
つまり、プロダクト化・束ねる・繰り返す——常に新規案件を追い求めるのではありません。
2. プロジェクトからプラットフォームへ
• 断片化より集中：すでに経験のある2～3業界を選び、そこで標準化されたソリューション部品を開発する
• 広げるより深める：業界知識は機能の多様性に勝る
• 再利用：各モジュールは80％再利用可能にする
• 例：
- 保険業界向けAIドキュメントプロセス
- 製造業でのVision AIによる品質検査
- ECカスタマーサービス向けコパイロット
👉 こうして「プロジェクト作業」から再現可能な価値の流れが生まれます。
3. 労力ではなく成果を売る
決定的な転換点：顧客は時間ではなく成果を買う
自社のサービスを明確な成果物を定義したアウトカムスプリントとして提案しましょう。
例となる構成：
• ビルドスプリント（2週間）– テスト済みの動作プロトタイプ
• ハードニングスプリント（2週間）– セキュリティ、評価テスト、コスト監視
• インテグレーションスプリント（2週間）– 顧客システムへの接続
各モジュールは定額のプロダクトとなります。
こうして効率化がリスクではなく強みに変わります。
4. 自社AIプラットフォームを成長基盤に
R.は社内で「Delivery-OS」に投資します——すべてのプロジェクトを加速させるフレームワークです：
• コードテンプレート＆プロンプトライブラリ
• 品質＆幻覚検出用Evalハーネス
• トークン予算管理＆コスト監視
• セキュリティモジュール＆PIIマスキング
これは「オーバーヘッド」ではなく、知的財産の構築です。
改善のたびに次のプロジェクトの再利用価値が高まります。
5. 成長に合わせて進化する価格モデル
AI活用型IT企業には、加速を罰するのではなく報いる価格モデルが必要です：
• スプリントごとの成果価格
• Run-&-Optimizeサブスクリプション（月額）
• KPI達成時のボーナス（例：プロセス時間-30％）
• Call-offカタログ付きMSA：一度交渉し、柔軟に発注
• チャネル＆マーケットプレイス：獲得コスト低減、リードの計画化
6. 営業からパイプラインへ
R.は従来のプロジェクト獲得型営業をサブスクリプション型パイプラインに置き換えます：
• 目標：150～250のアクティブアカウントで継続的なスプリントを実施
• ツール：デモ動画、業界別ランディングページ、ベンチマーク
• パートナー：業界コンサルタントやBPOプレイヤーを流入元に
• 指標：リードベロシティレート、セールスサイクル長、純収益維持率
👉 2000件のプロジェクトを探すのではなく、200の関係を育てる。
7. 新しい働き方：カオスではなくPod体制
効率的なデリバリーには固定チームが不可欠です：
• 5人の開発者＋1人のPM＋1人のQA/AE＝1 Pod
• Podはサブスクバックログから仕事を引き受け、単発プロジェクトは受けない
• 各スプリント後にEvalゲートで品質をチェック
• コストSLOでトークン消費の暴走を防止
結果：計画的な稼働、安定した品質、明確な責任分担。
8. 文化変革：コーダーからAIエンジニアへ
R.は意図的にスキルマトリクスを構築します：
ドメイン | データ | アプリ | 運用 | 信頼
• 継続教育：AIとのペアプログラミング、評価文化、プロンプト作成
• インセンティブ：残業ではなく顧客KPI達成にボーナス
• イノベーションタイム：週10％を自社ツールやアクセラレータ開発に
こうしてAIへの恐れがAIによる新たな能力に変わります。
9. 数字の例
参考までに：
1 Podが年間22回のアウトカムスプリントを各15,000 USDで納品＝330,000 USD
- Runサブスク（5 × 3,000 × 12）＝180,000 USD
- Evolveアドオン（2 × 2,000 × 12）＝48,000 USD
＝558,000 USD/Pod/年
40 Pod（200人の開発者）なら2,200万USDの売上——
計画的なサブスク、再利用可能なIP、高い利益率で。
10. R.の90日プラン
1～2週目：業界フォーカス＆既存ソリューションの棚卸し
3～6週目：アウトカムスプリント定義、プラットフォーム部品作成
7～10週目：デザインパートナーのオンボーディング、リファレンス構築
11～13週目：Go-to-Market開始、チャネルパートナーの活性化
結果：4ヶ月目から初の継続収益、6ヶ月目からスケーラブルな体制。
結論：AIは加速する——進む先はあなた次第
R.の最初の懸念はもっともですが、避けられないものではありません。
AIは雇用を奪うこともあれば、正しく活用する企業を強くすることもできます。
違いはテクノロジーではなく姿勢にあります：
プロダクト化する勇気。集中する勇気。成長する勇気。
あなたの会社のためのチェックリスト
☑ 2業界を定義
☑ 8つのアウトカムスプリントを策定
☑ Evalハーネスを有効化
☑ 3つのデモと2つのリファレンスを公開
☑ 2つのデザインパートナーをオンボード
☑ 1つのチャネルパートナーを確保
☑ Pod＆バックログを計画
☑ NRR ≥ 120％、マージン>45％を目指す
AIで成長するとは、速く走ることではありません。
より賢く構築することです。
